Negociação: como se conectar aos clientes e fornecedores

Em tempos de pandemia, uma das formas de ganhar competitividade na empresa é a melhoria dos processos. Com investimentos pequenos ou muitas vezes com mudança de postura conseguimos avançar em várias situações.

Há algum tempo, falamos aqui no site sobre compra na empresa – e como adotar estratégias que ajudam a ter qualidade também nesse processo. Reveja esse conteúdo – clique aqui.

Agora o convite é para abordar a negociação. Sabemos que os dois temas – negociação e compras – estão atrelados.  

Então, vamos lá. São informações compiladas pelas assessorias do SINCAF e Associação Comercial de São Paulo junto aos associados.

. Preparar-se é obrigatório

Discuta com seu time como está o mercado. Em empresas pequenas, busque também informações na internet ou com clientes e profissionais ligados ao seu segmento.

Muitas vezes, essas informações não serão obtidas da primeira vez nem numa reunião formal, mas num cafezinho ou numa segunda visita. Relacionamento é tudo.

A preparação é tão importante quanto o contato em si. Defina o “alvo”, mas saiba lidar com o arco e flecha.

. Na mesa de negociação

Definido um fornecedor, por exemplo, procure saber antes como está esse ator da sua negociação. Quais seus pontos fortes e fracos dele.

Comece com um bate-papo sobre outros assuntos. Esse início informal mostrará muito de como será a negociação.

Pontos apurados na preparação serão importantes para conduzir a conversa. Se sentir que o fornecedor ou cliente prefere conduzir, não tem problema! O importante é atingir o objetivo que você traçou.

Ser receptivo e objetivo ajuda. Agora, flexibilidade traz o fornecedor para seu lado.

Negociação tem que ser ganha-ganha. Seja realista. Lembre-se que o fornecedor também vai buscar o melhor resultado, que tem meta de descontos, que o cliente tem um orçamento em mente.

Tenha de antemão pelo menos uma alternativa caso o objetivo traçado não seja possível. Por exemplo, se o preço não for ideal, aborde prazos, serviços extras ou até mesmo compra futura. Agora, preço sempre é um tema delicado, por isso, cuidado!

Resumindo, você precisa ir para a mesa com dados como esses – preços, formas de pagamento, prazos de entrega, entre outros.

Após a negociação

. Métricas são importantes, então acompanhe e avalie o custo benefício da negociação. De repente, se os preços menores afetarem o resultado final, como eventual demora na entrega, algo precisa ser revisto.

. “Estouros” de prazos são comuns em dias de falta de insumos. Mas não podem ser regra. Caso não consiga atender nos prazos acordados, procure informar o cliente antes e diga que está buscando alternativas. Também busque fornecedores que se antecipem aos problemas.

Há ferramentas gratuitas na internet que permitem acompanhar projetos, como Trello, Bitrix24 e Monday. Elas emitem alertas que você tem uma tarefa a ser feita em “x” dias. Também servem para concentrar informações num só lugar.

. No caso de fornecedores, conte a eles a experiência que seus clientes tiveram. Hoje atuamos em rede. Experiência do cliente é importante tanto para ampliar como para manter a carteira. E é cada vez maior o custo de aquisição de um cliente – tema discutido inclusive no Marketing.

. Reforce as boas trocas empresariais, para que seus fornecedores e clientes se tornem aliados da sua empresa. No caso dos fornecedores, isso ajuda muito em emergências. No dos clientes, é propaganda gratuita para seu negócio.


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